デマンドジェネレーションとは？

デマンドジェネレーションとは？

「デマンドジェネレーション」とは、購入の可能性の高い見込み顧客を営業に引き渡すまでのプロセス全般のことを指します。

大きく分類すると、「リードジェネレーション(見込み顧客獲得)」、「リードナーチャリング(見込み顧客育成)」、「リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)」の3つのプロセスから成り立っています。

デマンドジェネレーションの特徴は？

デマンドジェネレーションは、活動を通して営業を効率化させ、商談数を最大化していくことが目的となります。また、そもそも「デマンド」は「需要を創出する」という言葉が含まれています。このように企業の情報を一方的に発信するだけではなく、顧客心理の中にある「自分にとって必要かもしれない」「知りたい」「欲しい」などといった「欲求」を、顧客の中から創出する点が特徴だと言えます。

そのため、消費者の実際の声から潜在的ニーズを探り、それを商品やサービスに転換していくことが重要です。それと同時に、広告や販促においても活用出来得るさまざまなメディアやツールを使って、段階的に消費者が必要、欲しいと思うところまで導くことが求められます。

デマンドジェネレーションの3つのプロセスとは？

先述した通り、デマンドジェネレーションには大きく分けて3つのプロセスがあります。

この３つのプロセスをひとまとめにし、総合的にデータ分析し、戦略を考えていくのがデマンドジェネレーションの軸とも言えます。ただ、まずは3つのプロセスを1つずつ見ていきましょう。

 

リードジェネレーション(見込み顧客獲得)

3つのプロセスで1番最初に行われるのがこの「リードジェネレーション」。将来的に自社の顧客になる可能性のある、見込み顧客の情報を獲得します。一般的な方法として、テレアポやWebからの問い合わせ、展示会での名刺交換、Web広告などが挙げられます。中でもBtoB企業の新規開拓を担う重要な活動です。

 

リードナーチャリング(見込み顧客育成)

基本的に、獲得した見込み顧客の全てがすぐに顧客になることはありません。そんなすぐには結果がでないが、後々の可能性が見込まれる見込み顧客に対して、メール配信やDMなどを継続的に行うことでコミュニケーションを維持します。見込み顧客が必要としているその人に合った情報を提供することがカギとなります。

 

リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)

成約の可能性が高い見込み顧客の中でも購入可能性の高いリードを絞り込みます。見込み顧客の中でも優先順位を決め、確度が高いものはより手厚く、確度が低いものは対応を減らしていくことで、無駄を省きつつより確実な営業活動を行うことができるようになります。