「マーケティングオートメーション」とは、収益向上と業務の省力化を目的として、マーケティング活動を自動化・効率化すること、また、それを実現するためのツールのことを指します。
新規見込み顧客の獲得～育成、営業がアプローチするリードの抽出など、効果的かつ効率的にマーケティング活動を行ううえで欠かせない考え方です。
インターネットの普及により、顧客は何かニーズを感じたときにまず「検索エンジンで検索」をするようになりました。自分で比較検討し、最終的な購買までオンラインで完結するようになりつつあります。
裏を返せば、インターネットで見つからない製品やサービスは顧客からほぼ認知が得られない状態になるということです。そのため企業は、顧客となり得るユーザーの検討度合いが低い情報収集段階から接触しておき、定期的にコンタクトを取りながら自社の製品やサービスの案内をする。
また、いざ見込み顧客が検討段階に入った際に、自社のものを比較検討の対象として入れてもらえるように活動する必要が出てきたのです。その手法として、Web上に情報を掲載し、その中でコミュニケーションを行っていくというマーケティングオートメーションの考えが重要視されるようになりました。
購買する側は無駄なものを購入することを可能な限り避けようとする傾向があります。こうして購買プロセスは必然的に厳しくなり、稟議のハンコの数が増えたり、相見積もりが徹底されたりと、購買部門によるコスト削減要求が強くなります。
さらにインターネット上で様々な情報を収集できるため、購買する側は自社の検討状況を提供側に明らかにする必要がないため、その分営業担当は顧客の購買プロセスや可能性を推し量るのが困難になっているのです。こうした背景から、新規顧客開拓を体系的・効率的に行うためのマーケティング活動としてマーケティングオートメーションが注目されています。
将来的に顧客となる可能性を秘めた見込み顧客(リード)を大量に獲得するための機能です。まだ自社を認知していないユーザーに認知してもらうための機能と、一度でも接点を持ったことのあるユーザーにアプローチして個人情報を開示してもらうための機能があります。
リードジェネレーションの過程で獲得したリードを管理する機能です。リードの情報は必要に応じて更新したり、セグメントやタグをつけたり、削除したりすることも可能です。
獲得したリードに対し、メールや電話、プッシュ通知、リターゲティング広告などを活用して購買意欲を高めていく機能です。より効果的に行うためにはまず、顧客の属性や嗜好といった情報を把握しておかなければなりません。そこでマーケティングオートメーションツールを活用すれば、こうした顧客情報を統合的に管理でき、効果的に活用することができるのです。
大量のリードの中から特に成約確度の高いリードを洗い出し、営業部門に引き渡すためのリストを作る活動です。ツールの成約確度を推測するスコアリングという機能を用いて行います。
リードへのアプローチやマーケティング業務を自動化するための機能です。これによりマーケティング担当者がリード一人ひとりに対して行うべき効果的な施策を実施することが可能となります。
見込み顧客に合わせた情報を適切なタイミングで提供することで(メール等)、購買意欲を高めることができます。
見込み顧客のアクション（例えば、メール内のURLをクリックした、Webサイトの製品ページを閲覧したなど）が分かれば、製品・サービスに興味があること、さらに、どういった情報を求めているのかを把握でき、より効果的にアプローチしやすくなり、顧客を囲い込むことができます。
マーケティングオートメーションを導入し、見込み顧客のナーチャリングを終えたところで営業部にパスすれば、検討度の高い段階にいる見込み顧客に手厚くサポートでき、結果的に営業組織全体の生産性が上がります。それが会社全体の受注率アップ、案件化率アップ、受注単価アップも見込めます。
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