BANT条件とは？

BANT条件とは？

「BANT条件」とは、企業が収集してきた情報データの中から、商談相手の見込み度合いを判断し、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別し、絞り込んでいくための4つの条件のことを意味します。

BtoB営業の基本フレームワークとして活用されています。

BANT条件を構成する4つの条件とは？

上記の4つの条件を元に収集したデータがあれば、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別して絞り込んでいくことが可能です。反対に、この4つのどの条件が欠けても成約に結びつかないとされています。

法人営業でBANT条件を活用するとき、ヒアリングするときのコツは？

 

予算

製品を実際に購入するための予算があるかを確認します。こちらが提示する見積金額を相手方がしっかりと確保できるか、またその時期はいつかを把握しましょう。

 

決裁権

営業では実際の決裁権・決定権を持つ相手に直接アプローチすることが重要であると言われています。そのため、誰が決裁権を握っているかを把握し、その相手にピンポイントでアプローチをかけるのがベスト。

例えば、「全体のスケジュールを確認したいため、ご契約いただける場合の流れを教えていただけますか？」と、稟議がどのような流れで進んでいくのかを聞き出してみましょう。

 

必要性

相手方の要望やニーズが、相手の個人的な考えではなく、組織全体のものであるかを判断します。そのために、どうしてそれが必要だと思ったのか、理由を探っていくことがポイントです。

 

導入時期

4つ目に、具体的な製品の導入時期が決まっているかを確認します。具体的な導入時期が決まっていれば進捗が把握しやすくなり、計画・管理もしやすいです。未定であれば、スケジュールの提案もしながら導入時期を定めていきましょう。

BANT条件を用いるメリットは？

 

成約の基準の明確化

BANT条件を活用することで、成約基準を明確化することが可能になります。成約に至るためにどういう課題があるのかを把握できるようになり、案件ごとにどういったアクションをとればよいかがはっきり見えてきます。それにより、的確な提案や案内を行うことが可能です。

 

成約率向上

BANT条件に対する認識を営業チーム全体ですり合わせておくことで、その基準を元に情報の共有ができるため、組織全体の成約率向上が期待できます。営業マンの経験や直感などの感覚的な要素ではなく、明確なフレームワークを用いて案件を分析することにより、営業活動を管理しやすくなります。

 

営業戦略・戦術の立案

明確な基準の下で案件が管理されるため、営業戦略の立案もしやすくなります。BANT条件をもとに各案件に対して最適なアプローチを組織的に行うことができれば、これまで以上に成果につなげやすくなるはずです。また、どこがボトルネックになっているのかも判断できるようになり、営業部全体のレベル向上も見込めるでしょう。