松竹梅の法則とは？

松竹梅の法則とは？

「松竹梅の法則」とは、異なる3つの選択肢から1つを選ぶ際、無意識で「真ん中」を選ぼうとする心理効果のことを意味します。つまり商品を売りたい場合、価格や質が異なる3つの選択肢を用意することで、中間にあたる商品を選んでもらえる可能性が高まるというわけです。

松竹梅で選ばれる比率は「松2：竹5：梅3」と言われています。

松竹梅の法則で「竹(真ん中)」が選ばれる理由は？

松竹梅という3つの選択肢の中で「竹」が最も選ばれるのは「極端の回避性」という人間の心理が関わっていると考えられます。人は「極端な選択を避ける」という心理が備わっており、1番高いものや1番安いものを無意識のうちに避ける傾向があります。

1番高いものは満足しなければ後悔する可能性があり、反対に1番安いものは貧乏に思われるのを避ける、安いもので失敗したくないといった心理がはたらきます。その結果、人は3つの選択肢を与えられた際、真ん中の商品を選びがちになるのです。

松竹梅の法則を用いた値段の設定ポイントは？

 

一番売りたい商品を真ん中の価格に設定する

最も基本的かつ有効な方法は、一番売りたい商品を真ん中の価格に設定して、その上位版と下位版にあたるラインナップを選定するものです。

例えば、一番売りたい竹の価格が「6,000円」なら、松の価格は「10,000円」など大きめに離して設定し、梅の価格は少し手を延ばせば「竹」に届く価格の「4,000円」にするなど、バランスを考えて設定します。もともと竹が選ばれやすい心理効果に加え、松は高くて難しいけれど、竹なら手が届きそうと感じられるような状態に導けるのが理想です。

 

商談では、「松→梅→竹」の順で提示する

商談の際、対面で価格を提示する時は、一番高い商品を提示し、次に一番安い商品を安い理由とともに提示し、最後に真ん中の価格の商品を紹介すると、購入決定率が高くなる傾向があります。

まずは、松の商品で関心や購買意欲を引き寄せることが大切。ただ、そこで「少し高いな…」と価格が原因で松の商品に決定できない顧客に対して、一番安い梅の商品を提案します。そうすると「ここまで質を落としたくない」という心理が働き、最後に中間的な価格と質である竹の商品を提示すれば、「これならいいかもしれない」と気持ちが固まる可能性が高まります。

 

Webページでは「縦」に配置する

縦向きに商品情報が並んでいる場合、普通なら自然と商品の高いものから順番に配置されていると認識します。そのため、Webページで松竹梅の法則を活用したいときには、「縦」に配置することがポイントです。目に入った瞬間的に商品の価格帯とラインナップを把握してもらえる縦の配置の方が、顧客の決断を後押しできると考えられます。

松竹梅の法則で期待できる効果は？

 

売上の向上

一番高い「松」の商品を作ることで、値段の高い商品を買う一定数の顧客が生まれ、売上アップが見込めます。さらに高額な比較対象があることで「竹」の価格が多少上がっても安く見える効果があります。こうして一番売りたい・売れるであろう「竹」の商品を値上げできれば、客単価はもちろん全体の売上アップが期待できます。

 

成約率アップ

松竹梅という商品の選択肢が増えることになれば、必然的に商品を手に取ってもらえることが増え、成約率も高くなるでしょう。一番安い「梅」の商品が購入のハードルを下げる役割を果たすことができれば、その次に竹や松の商品を買ってもらえる可能性も高まります。