「リードナーチャリング」とは、獲得した見込み顧客(リード)に段階的・効果的にアプローチしながら購入意欲を高め、最終的に購入に繋げるためのマーケティング方法です。
メルマガやセミナー、展示会、Webコンテンツなどを通して継続的なコミュニケーションを取り、中長期的かつ適切なタイミングで有益な情報を提供していきます。
リードナーチャリングは、リードを「育成」する段階。前の段階であるリードジェネレーションで獲得したリードはまだ購買意欲が低い状態です。
そのため、顧客ごとの検討度合いに応じた施策を行い、継続的にアプローチしていくことで購買意欲を高める必要があります。中でも、製品やサービスの購入に至るまでの検討期間が長いBtoBにおいて非常に有効とされています。
インターネットが普及した現代において、顧客はまず自ら情報を収集し、競合と比較検討することが当たり前になってきました。それにより、企業はできる限り早く顧客と接点を持って信頼関係を築いていき、自社の商品やサービスを比較検討の際の選択肢に入れてもらえるような働きかけが重要なのです。
特にBtoBの場合は単価が高い商材が多い分、意思決定に複数人が関わり、購入までの期間が長期化する傾向があります。実際、数か月～数年を要する場合もあり、1件1件の顧客の獲得が重要です。そんな中、検討中の顧客に適切なアプローチをしなければ、関係も築けず大きな機会損失に繋がってしまうリスクがあります。まだ先が見えないリードであっても、むしろリードだからこそ、長期的かつ継続的にコミュニケーションをとり信頼関係を築いていくことが大切なのです。
休眠顧客は、過去に商談や契約まで至ったものの現在はやりとりがない顧客のことを意味します。アプローチを行わずに放置した結果、休眠顧客となってしまった場合でも、ある程度会社や製品への理解があるため、的確にアプローチができれば優良顧客になる可能性もが高いです。
長期的に顧客との接点を持ち続け、顧客の行動や興味の度合いの変化を見極めながら適切にアプローチしていくことができれば、製品の購入やサービスの利用の機会損失を防げます。
リードナーチャリングが適切におこなえれば、受注確度の高い顧客のみを絞り込んだリストを営業に引き継ぐことができ、受注率のアップが期待できます。
一般的に、接点のない新規顧客を獲得するコストは、既存顧客をフォローしていくコストの約5倍にもなるとも言われています。その点、リードナーチャリングで既存顧客との関係性を構築できれば、新規顧客の開拓に追われることなく売上を安定させることができるでしょう。
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