MQLとは

MQLとは

MQLとは、Marketing Qualified Leadの略称でマーケティング活動で得た見込み客という意味になります。

見込み客の中でも温度感の高い見込み客で商品やサービスを検討している可能性が高く、優先度をあげてアプローチを行うことが重要になります。

MQLの特徴

MQLの特徴は、

・費用対効果が高くなる可能性がある

・アポが取りやすい

・期間が長くなってしまうことがある

1つずつ詳しく解説していきます。

費用対効果が高くなる可能性がある

見込み客を獲得するために展示会出典などを行うと膨大な予算が必要になり、名刺を獲得しても商談までいかなければ費用対効果が低くなります。

最初にあまり乗り気ではないと判断していた顧客でもナーチャリングしMQL化することができれば展示会出典施策の費用対効果を上げることに期待ができます。

アポが取りやすい

MQLと判断された見込み顧客は、自社製品やサービスに一定以上の興味や関心を抱いています。

企業リストを端から端まで電話をかけるよりもニーズがあるとわかっているMQLに電話をかけた方がアポを獲得できる可能性は非常に高くなります。

期間が長くなってしまうことがある

MQLはすぐに商品やサービスを検討しているわけではないことがあります。

商品やサービスに興味・関心を持っていてもまだ早いと感じていたり、予算の関係上、来年度に再検討しようなど考えている場合があります。

そのため、今は購入を検討していないとすぐに見切りをつけてしまうのはもったいので中長期的なフォローを心がけましょう。

MQLの創出手順

MQLの創出手順は以下の通りです。

①見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

②見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

③見込み顧客の抽出（リードクオリフィケーション）

1つずつ詳しく解説していきます。

①見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）

まずは、見込み顧客の獲得を行います。

そのためにセミナーやweb広告、展示会出展などの施策を行います。

MQLの創出の中でも最も重要な部分で、この段階で見込み顧客が少ないと今後の施策の対象数も減ってしまいます。

②見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

ここでは獲得した見込み顧客を育成する段階です。

この段階ではまだ購買意欲が低く、顧客ごとに検討度合いが異なります。

そのため、顧客ごとに合った施策を行い、購買意欲を高めることが目的になります。

ホワイトペーパーによる情報提供やメルマガなどの配信が見込み顧客の育成の具体的な施策になります。

③見込み顧客の抽出（リードクオリフィケーション）

見込み顧客の育成で顧客の購買意欲を高めることができたら確度の高い見込み顧客の抽出を行います。

営業部門とマーケティング部門で商談に繋がりやすい顧客を定義し、当てはまる顧客を営業部門に引き渡す段階です。

商談に繋がりやすい顧客と定義したのに当てはまる顧客をMQLと呼びます。

MQLとSQLの違い

MQLと似ている言葉でSQLがあります。

SQLとはSales Qualified Leadのことで営業活動によって作成された見込み顧客のことを指しています。

具体的には

「あの機能を使用したいので見積もりをしたい」

「このサービスを利用すると月額の費用はどのくらいか」

などの質問が出ている顧客はSQLと呼べます。

MQLとの大きな違いは営業を本格的に始める基準を満たしているかどうかになります。

マーケティング部門からMQLと判断された顧客をさらに精査し、営業部門が最もフォローすべきと判断した顧客がSQLになります。

SQLは、要望が明確になっているので初回商談後、即受注となるケースも珍しくありません。