PRMとは

PRMとは

PRMとは、「Partner Relationship Management（パートナーリレーションマネージメント）」の略称でメーカーと代理店の関係を最大化するためのビジネス戦略手法になります。

直接販売などの直接顧客とやりとりをするビジネス戦略のことをCRM（Customer Relationship Management）といい、日本ではこのビジネス戦略手法が多くを占めています。

しかし、米国ではマーケティング・テクノロジー業界で多くのメーカーがシェア拡大にしのぎを削っていた歴史があり、PRMのノウハウも体系化されているため、米国はPRMの先進国ともいえます。

代理店に対し、メーカーが販売支援やトレーニングなどを提供することで代理店ビジネスの売上を最大化する取り組みを行うPRMでは代理店とメーカーの連携を円滑に進めることができ、代理店ビジネスを長期的に効果が得られることが期待されます。

PRMを強化することでメーカー、代理店どちらにも売上向上などの効果が期待されるのでWin-Winの関係を構築することができます。

PRMのメリット

PRMのメリットは、全体の利益の向上と無駄な作業を抑えられることです。

PRMの多くは、webベースもしくはクラウドベースになっており、製品情報や顧客情報のデータベース、リード、収益、販売ノウハウを共有して管理するツールが多くあります。

そのため、代理店側は多くの製品情報やノウハウを得ることができます。

メーカー側は代理店が製品に詳しくなり、販売ノウハウを得ることで収益を拡大し、シェアを広げていくことができるので代理店とメーカーどちらもWin-Winの関係を構築することができます。

PRMの注意点

PRMではパートナーの採用やトレーニングには時間も労力もかかってしまいます。

さらに環境の変化や代理店の内部での問題により、パフォーマンスが低下してしまうことも少なくありません。

そのため、常にパフォーマンスを確認し、状況によっては関係性を見直すことも重要になります。

代理店、メーカーどちらも関係は常に変わり続けるモノだと理解することが必須になります。

さらに重要になるのは代理店の何をしているのかがわかるようにすることです。

営業の状況を常に共有することになるのでメーカーと代理店はより深いところでの会話を行うことができます。

代理店がどのような状況でもメーカーは営業支援を提供することができますがそれでもパフォーマンスが向上しない時にはパートナーランクを変更することや関係性の見直しが必要になります。

メーカー側は代理店を「販売代理店」として捉えてしまうと期待している効果は得られないです。

メーカーのビジョンやマーケティング戦略を共有する戦略的パートナーとして代理店と関係を築くことが重要になります。

PRMとCRMの違い

CRMで重要になるのは顧客が製品を導入することで価値を感じられることが重要になります。

そのため、ニーズを的確に把握し、ニーズに合った価値を提供できるようなコミュニケーションが必要になります。

	CRM	PRM
目的	・直販のための顧客や見込み顧客の管理	・パートナー情報の管理 ・代理店の販売環境の整備
ユーザー	営業担当	・代理店戦略担当
方法	・見込み顧客の収集 ・顧客、リード顧客の問題解決 ・顧客ごとの担当者を分ける	・代理店開拓 ・パートナーの疑問を把握、解決 ・パートナーの質の向上 ・現状を把握、登録

 

PRMは、CRM以上にコミュニケーションと共に成長していくという姿勢が必要になります。

メーカーの事業や目指している未来に共感することが代理店のモチベーションになります。

製品情報だけでなく、事業戦略、ビジネス全般の情報を共有し、代理店に共感してもらうことでメーカーの目指している事業の成功に尽力してくれることに期待ができのでメーカーは代理店に事業戦略や目指している未来に共感してもらえるようなコミュニケーションが必須になります。